Pour continuer à réussir à l'avenir, les banques doivent aujourd'hui tenir tête aux fournisseurs indépendants de produits multiples et de services en ligne.
Pour y parvenir, les nouvelles solutions numériques dans le domaine du conseil immobilier offrent de vastes possibilités de différenciation.
Pour de nombreux clients des banques, l'immobilier est une partie essentielle de leur patrimoine, généralement associé à des engagements financiers.
Malgré la grande importance qu'elles revêtent pour le client concerné, les banques n'offrent qu'un minimum d'informations sur la propriété.
Les actions, en revanche, sont presque "transparentes" : Elles sont analysées de manière optimale, leurs performances sont présentées en détail, et les notations et recommandations d'augmentation ou de réduction des postes sont rapidement disponibles.
De même que ces représentations étendues, les solutions basées sur l'analyse des grandes données et l'apprentissage automatique permettent d'obtenir des vues nouvelles et toujours actualisées de la valeur des biens immobiliers.
Les banques peuvent en tirer profit lorsqu'elles conçoivent leurs services bancaires en ligne.
Si aujourd'hui la plupart des utilisateurs constatent pour la première fois le solde négatif d'un prêt immobilier après s'être connectés, une présentation attrayante de l'évolution de la valeur et des informations sur l'environnement du bien immobilier pourrait influencer positivement l'expérience de l'utilisateur à l'avenir.
La Banque en tant que partenaire tout au long de la chaîne de valeur immobilière
Des informations innovantes et actualisées sur les biens immobiliers, qui tiennent compte non seulement de l'emplacement mais aussi de la vue, des émissions sonores, des projets de construction à proximité ou du rayonnement solaire, peuvent amener l'utilisateur à s'intéresser de manière intensive et récurrente à son bien. Cette expérience positive renforce la fidélité du client et l'encourage à contacter la banque pour en savoir plus sur l'immobilier.
La banque gagne en pertinence aux yeux du client.
Si le client considère la banque comme un partenaire innovant pour les questions immobilières, il peut également être ouvert à des informations sur des produits complémentaires.
Par exemple, pour le (re)financement, les assurances vie et immobilières, les produits d'investissement, les gains d'opportunité ou d'autres transactions immobilières.
En tant que banque, une présentation innovante des valeurs immobilières intégrée à la banque en ligne peut être un point de départ pour la verticalisation de la gamme de produits.
Un client pourrait, par exemple, utiliser l'option intégrée en ligne pour évaluer un bien.
En saisissant les données relatives à la propriété, la banque est informée qu'un achat ou une vente est éventuellement prévu.
L'évaluation en ligne pourrait également calculer les augmentations potentielles de valeur pour l'utilisateur suite à des mesures de modernisation ou de conversion, et le conseiller à la clientèle aurait alors la possibilité d'exploiter d'autres potentiels de vente incitative et d'ouvrir une discussion.
Le marketing de recommandation à l'ère numérique
Le caractère numérique offre un autre avantage décisif : l'accès aux communautés.
Les informations disponibles sur les propriétés et les marchés peuvent être facilement partagées par le client comme un lien avec ses amis et ses connaissances, activant l'environnement et attirant l'attention sur la banque grâce à un contenu innovant.
Les chances de gagner de nouveaux clients sont particulièrement élevées, car il est bien connu que les clients existants sont les meilleurs ambassadeurs de la marque.
Toutefois, il est important de noter que chaque lien envoyé ouvre un premier point de contact avec la marque, c'est pourquoi une attention particulière doit être accordée à la qualité et à l'attrait des informations fournies.
Les analyses et les évaluations du comportement des utilisateurs permettent également de mesurer efficacement le degré d'intégration.
Acquérir de nouveaux clients en ligne et les fidéliser pendant long terme
Non seulement les clients existants peuvent être mieux traités et servis grâce à de nouvelles solutions numériques, mais de nouveaux clients potentiels, appelés "leads", peuvent également être soutenus dans leur recherche de biens immobiliers à un stade précoce.
Si, par exemple, un contact est établi via le formulaire d'évaluation immobilière intégré au site web de la banque, le conseiller à la clientèle peut envoyer les détails appropriés sur le bien immobilier en plus des informations sur la valeur, en appuyant sur un bouton, assurant ainsi un moment de surprise positif pour la piste nouvellement acquise.
Toutefois, si le client ne se voit pas attribuer le contrat pour le bien de son choix, le conseiller à la clientèle peut rapidement et facilement accéder à des propositions de biens alternatifs qui sont automatiquement déterminées et correspondent aux préférences du client potentiel sans aucun effort de recherche.
Cela permet de maintenir le dialogue et d'éviter la passivation du client.
Le renouveau numérique du conseil immobilier
Le potentiel de "relance" du conseil immobilier comme moteur du secteur bancaire est important.
Les solutions numériques offrent des possibilités d'interaction qui créent des expériences aussi bien émotionnelles que positives et peuvent donc "charger" la marque en conséquence.
Si la banque renforce son expertise numérique dans le domaine du conseil immobilier et intègre des offres verticales, il y a une opportunité pour plus de nouveaux clients et un positionnement durable vis-à-vis des clients existants - en tant que partenaire innovant et contemporain pour l'immobilier et le financement.
Frank Butz est le co-auteur de l'article.
L'économiste diplômé est actif dans le secteur immobilier suisse depuis plusieurs années.
Chez PriceHubble, il est directeur de la communication et du marketing à Zurich et responsable de la présence mondiale de l'entreprise.
Avant cela, il a travaillé pendant sept ans pour la société immobilière cotée en bourse Hiag.
Il y était responsable des relations publiques et a accompagné l'introduction en bourse de la société en 2014.
